當前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細內(nèi)容 電影營銷實戰(zhàn)兵法淺談 作者：徐翀 日期：2008-1-23 字體：[大] [中] [小]

    “商業(yè)活動的本質(zhì)就是做秀”，美國《商業(yè)周刊》一語道破天機，為我們挑明了企業(yè)熱衷娛樂營銷的原因之一。中國經(jīng)濟的長足進步延伸了商家的眼界，市場的充分競爭激發(fā)了各路manager的營銷潛能，“寓商于樂”的觀念忽如一夜“娛”風來，吹遍商海內(nèi)外，電影作為娛樂營銷最重要的承載工具之一也迅速被企業(yè)納入營銷視線。
    中國企業(yè)借助電影做營銷的歷史由來已久，早在1997年《泰坦尼克號》熱映時我們就能看到中國企業(yè)贊助的身影。但因為當時大多數(shù)公映大片的出品公司、發(fā)行方都非本土，所以可供使用的營銷資源和運作空間都很有限，故營銷手段
顯得較為單一。真正具有范例價值的電影營銷事件當屬馮小剛2003年賀歲片《手機》。
    《手機》的出品方華誼兄弟從劇本籌劃初期就同步介入電影營銷洽談，經(jīng)過充分磋商和準備，最終摩托羅拉、中國移動、寶馬、美通通信、國美電器等企業(yè)全情參與，拉開了中國電影營銷劃時代的一幕。
    摩托羅拉在影片中的植入行云流水，特制的片頭字幕如MOTOA760的一個大廣告片，讓產(chǎn)品短時間內(nèi)迅速浸入消費者腦海。中國移動和美通通信合作開通了短信平臺，推出與電影同名的短信游戲，電影還沒上映，短信的發(fā)送量就超過了2000萬。
    在捆綁式電影營銷模式下，《手機》與國美攜手促銷，《手機》片花在國美全國賣場滾動播出，平面宣傳材料觸目皆是；馮小剛、葛優(yōu)等一班明星穿梭于國美12家賣場簽名售書，推廣電影，輔助促銷；國美的“買家電送電影票”促銷活動，短時間內(nèi)就送出30萬張，反觀銷售全線飄紅……
    對華誼兄弟來說，《手機》高達263％投資回報率開創(chuàng)了業(yè)內(nèi)盈利先河；對贊助商來說，在如此短時間、以如此小成本迅速實現(xiàn)商業(yè)目標的成功案例也不多見。
    自《手機》大獲成功后，越來越多的企業(yè)開始留意電影，并在預算中安排相應預算，電影營銷意愿大幅提高�？傮w來講，電影營銷最長用的手法有以下幾種：
    一、劇情植入：潤物無聲
    劇情植入是企業(yè)最容易理解也是效果較好的方法之一，它是指企業(yè)將產(chǎn)品或企業(yè)信息，通過電影的鏡頭語言、道具場景、人物臺詞等手段展示給觀眾，達到宣傳目標的操作手法。
    劇情植入根據(jù)操作手法不同，又可分成3個方式：
    1、定制劇情
    片方根據(jù)企業(yè)切實需求，為贊助商定制既符合商業(yè)需要，又順乎劇情發(fā)展的場景。
    以《手機》為例，為了回饋贊助商寶馬汽車，出品方專門設計了一場廣院學生偷偷出去玩，12個女孩同擠一輛寶馬車返校被抓，挨徐帆批評的劇情。這個段落在幽默的同時把寶馬車內(nèi)部空間的寬敞表現(xiàn)的淋漓盡致，觀眾印象非常深刻，對產(chǎn)品起到了很好的賣點宣傳效果。再比如電影《不見不散》，一場葛優(yōu)去找徐帆的戲，特意安排在寶馬的4S店，長達5分鐘的場景，在徐帆、葛優(yōu)的對話過程中，鏡頭不斷變幻，把寶馬車的各個角度拍了個夠，巧妙的給寶馬X5做了個大廣告。
    這樣的操作手法需要對劇本進行較大修改，必須跟片方、導演、編劇等做好溝通，如果不是首席贊助商或有長期合作關系的客戶，一般較難做到。寶馬之所以能在劇中定制劇情，與他和華誼兄弟多年良好的合作關系是分不開的。
    2、道具或場景植入
    將贊助企業(yè)的產(chǎn)品或包含企業(yè)信息的物料（如廣告牌）作為劇中道具或劇情背景使用，無聲無息中傳播企業(yè)信息。
    《天下無賊》中，劉德華和劉若英合伙詐騙傅彪的戲中，劉德華偷拍用的佳能DV，即是劇情必須的道具，也為企業(yè)提供了植入的契機。
    總的來說，道具及場景植入要求相對低些，對于影片原本就需要的道具或場景，贊助商更容易協(xié)調(diào)操作，所以更常用。
    3、旁白及人物對話。
    把企業(yè)名稱、產(chǎn)品等目標信息通過劇中人物對白或旁白傳遞出去。
    臺詞廣告最經(jīng)典的莫過于《大腕》中李成儒那段臺詞：“……不是開奔馳就是開寶馬，你要是開一日本車，都不好意思跟人打招呼……”像這樣能成為經(jīng)典對白，被老百姓廣為傳頌、調(diào)侃的隱形廣告，其影響力無法估量。再比如新近的《命運呼叫轉(zhuǎn)移》中，劉儀偉直辣辣對酷派手機功能的介紹，雖略顯唐突，但對推廣手機確是一針見血。
    植入廣告做的好，可以喜聞樂見、歷久彌香，影片、贊助商雙贏；做的不好不僅會折損影片效果，也會令人對贊助商產(chǎn)生負面情緒。植入廣告成功的標志是觀眾看不出廣告痕跡而接受企業(yè)訴求，而不是把企業(yè)的盆盆罐罐都堆砌上去才叫成功。所以企業(yè)在操作植入廣告時一定要有大局觀，不可一味強行植入，生硬展示，以免落得兩敗俱傷。
    無論那種植入，在電影營銷模式中操作難度都是較大的，因為要想將企業(yè)的商業(yè)意愿與導演的藝術追求完美結合起來并不是易事，而且執(zhí)行過程相當復雜。一個成功的植入廣告，企業(yè)需要注意以下幾個要點：
    1、要熟知劇本。
    企業(yè)植入，要對劇本有較深入的了解。一來確定哪些物品是劇情必須的、經(jīng)常出現(xiàn)的，據(jù)此來選擇植入什么產(chǎn)品更有效。其次通過對劇本的了解，才能揣摩出哪些是主要場景，進而盡量在主要場景中選取植入——因為影片成片后會有多次剪輯，如果選的場景無關緊要，被導演剪掉了，企業(yè)就要承擔植入失敗的損失。
    2、協(xié)調(diào)道具師、攝影師。
    與道具師、攝影師保持良好關系也是植入廣告成功的重要前提。因為道具師掌管著每場道具和場景物品的設計與擺放，如果沒有跟道具師溝通好，企業(yè)產(chǎn)品有可能沒有在指定場次、指定位置出現(xiàn)，甚至被遺忘或替換。
    在拍攝過程中，攝影師會跟導演溝通拍攝角度和手法。與攝影師做好溝通，拍攝時盡量給產(chǎn)品一個清晰的畫面和有效的角度，對植入廣告的效果好壞有直接影響。
    3、盯緊剪輯。
    當所有工作做完，進入后期制作的時候，企業(yè)依然要繃緊神經(jīng)，要適時提醒片方和導演，在剪輯時盡量保留這些鏡頭。
    所以，做一條行之有效的植入廣告并非易事，需要強大的執(zhí)行力和良好的片方關系，否則很可能功虧一簣。
    二、電影帖片：一箭穿心
    電影帖片，簡言之就是電影正式播放前粘貼于片前的商業(yè)廣告。
    許多企業(yè)談到電影帖片，會覺得沒有創(chuàng)意，但實際上從反饋的效果看，電影帖片反而是最簡便，效果較好的一種方式。因為電影的特點是爆發(fā)力強，短時間內(nèi)迅速形成影響力，故電影帖片更適合新品推廣、強勢促銷等需要短期爆發(fā)的宣傳需求。
    電影帖片廣告之所以有效，主要有以下幾個原因：
    1、興奮遷渡。
    每一個去電影院看電影的觀眾，其大腦皮層都處于某種程度的興奮狀態(tài)，有研究表明，人大腦處于興奮狀態(tài)時，對外界事物的敏感度較高，記憶更牢靠。所以觀眾在影院看的帖片廣告，其記憶度要遠比電視廣告、戶外路牌等常規(guī)廣告形式高。
    2、環(huán)境鎖定。
    電影院的影音效果，應該說是百姓生活中能接觸到最好的。在這樣的環(huán)境下收看廣告，效果自不一般，從質(zhì)感上增強了廣告的吸引力。其次，影院的特定環(huán)境對廣告收視有一定的強迫性，雖說觀眾可以選擇離席拒絕收看，但就這幾年的監(jiān)查情況看幾乎沒有觀眾為躲避廣告走開的。也就是說，在符合國家規(guī)定的廣告時長范圍內(nèi)，觀眾是默許并愿意欣賞廣告的。
    3、人群價值。
    從總體上看，看電影的觀眾是相對文化水平較高，收入較高的消費者。對于絕大多數(shù)行業(yè)，這個人群在營銷上都是目標消費者。所以，電影把核心消費群從統(tǒng)計人口中遴選出來并聚在一起，為企業(yè)做有針對性的宣傳做了前提準備。
    現(xiàn)在市場上的電影帖片有兩種，一種是擁有版權的出品方，按照國家相關規(guī)定所做的帖片，這種帖片廣告是洗進拷貝，隨拷貝發(fā)行至全國的。在任何一個城市，任一家影院收看到的廣告數(shù)量一致，順序一致。其帖片廣告不超過10條，時長不超過5分鐘。
    另一種是各院線，或單體影院在當?shù)刈龅膮^(qū)域帖片。這種帖片因為沒有版權，只能在拷貝前播放，那個時候觀眾正在入場，比較嘈雜，所以廣告效果相對較差。
    電影帖片標準順序：
    區(qū)域帖片→電影宣傳片（近期即將上映的影片宣傳片）→正規(guī)帖片（片方發(fā)行，最長不得超過5分鐘）→出品方片頭→電影正片（電影開演）
    三、電影授權：借風揚帆
    電影授權，是指電影出品方授權贊助企業(yè)，在一定時間段內(nèi)，使用與電影相關的平面和影像資料作為商業(yè)用途。
    電影授權從形式上分為平面授權、影音授權和其他授權。
    平面授權，是企業(yè)獲得版權方許可后，運用電影海報、劇照等電影平面資料，融入企業(yè)形象、產(chǎn)品等商業(yè)信息，用于平面廣告或店頭宣傳使用的廣告形式。
    影音授權是運用電影片花，或者影片部分段落，植入企業(yè)信息用于電視廣告等商業(yè)宣傳的形式。
    其他授權，是指授權企業(yè)運用電影人物形象、場景等各種元素制作玩具、游戲、光盤等作為各種商業(yè)用途使用的形式。
    電影授權的前提是贊助企業(yè)在做商業(yè)創(chuàng)意時不能擅自破壞原作品的完整性，例如一個企業(yè)使用電影海報元素時，不能把海報中某個影星的形象單獨扣出來使用，必須保證海報的完整性，讓消費者一眼就知道這是某個電影中的人物或場景。
    每個電影，尤其是大片在上映前都會投入巨資宣傳推廣，在社會上刮起一陣注意力旋風。企業(yè)在這個時候，借用電影元素做宣傳，會與消費者產(chǎn)生聲音共鳴，能較快的進入消費者視野形成記憶，迅速占領消費者心智。
    電影授權在操作執(zhí)行上又分成兩種形式。一種是商業(yè)購買，即企業(yè)與版權方協(xié)商一個價格，在一段時間內(nèi)使用電影元素為商業(yè)用途；另一種是置換，即贊助商不支付費用使用電影元素，但承諾在企業(yè)宣傳和電影宣傳之間選擇一個平衡點，保證在一段時間內(nèi)，在版權方認可的載體上投放一定數(shù)量的廣告，既宣傳了企業(yè)或產(chǎn)品，又為電影推廣出力。
    電影《夜宴》在授權廣告上做的較為突出，劍南春、東芝等眾多大品牌，都從影片本身發(fā)掘出獨特的契合點，在《夜宴》上映前和熱映期間廣泛投放，企業(yè)品牌隨風啟航，成為一時熱點。
    電影授權的使用很多時候是為企業(yè)市場活動樹大旗、尋找發(fā)力端的，企業(yè)完全可以借助電影熱潮展開精彩的市場活動。如《夜宴》熱映前，豐田汽車就借影片宣傳的高潮期在全國展開大規(guī)�！兑寡纭返谰哒够顒�，借花獻佛取得了很好的市場反響；《達芬奇密碼》上映的高峰期，佳能推出了買佳能，贈《達芬奇密碼》紀念品的促銷活動，借影片熱潮涌起銷售高峰。
    以電影授權為原點的市場營銷策劃可單獨成文，此不贅述。
    四、電影活動：內(nèi)外兼修
    電影營銷活動分“內(nèi)、外”兩種：
    1、內(nèi)：跟隨影片原有活動宣傳。
    每部大片上映，都有一系列活動，如開機禮、關機禮、首映禮、慶功宴等，都是在為影片宣傳造勢，而這些活動具有較高的明星效應和話題效應。企業(yè)可以有多種形式“借臺唱戲”，憑借電影活動的影響力和眼球效應宣傳自己。
    《黃金甲》的首映禮耗資6000萬，大腕明星齊聚一堂，電影頻道現(xiàn)場直播，其關注度和明星效應不可小覷，如有企業(yè)贊助，很可能短時間迅速提升知名度�！都�結號》首映禮，開創(chuàng)了中國電影首映禮的先河，首次在工人體育館舉辦，百位明星到場慶賀演藝，萬人同看一場電影，這樣的明星效應和聲勢對任何一個企業(yè)都是宣傳的絕佳平臺。
    2、外：借助影片自行開展活動。
    企業(yè)根據(jù)自己市場或產(chǎn)品需要，借助電影影響力策劃獨立活動。例如，某企業(yè)原計劃今年年底要在10個重點銷售城市開展促銷宣傳活動，就與某大片出品方協(xié)商策劃了“明星10城市觀眾見面會”，圍繞明星見面做文章：凡在活動期間購買該企業(yè)產(chǎn)品一箱，就可獲得電影票兩張，并有機會參與明星見面會，贏取電影限量版紀念品套裝、明星簽名海報、T恤等紀念品。
    植入、帖片、授權和電影活動是電影營銷的四個基本模式，圍繞這四大基本模式，企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品特點、區(qū)域劃分、銷售類型等個體情況還有很大的創(chuàng)意、發(fā)揮空間，本文旨在介紹最基本的營銷模式，更深入的另行探討。
    隨著中國電影工業(yè)的成熟和國家政策的進一步傾斜，中國電影的春天已在眼前，中國企業(yè)將會更深刻的體味到電影精靈帶給市場營銷的新鮮和震撼。只要我們的營銷人能敏銳的捕捉到這束靈光，就能收獲別具風格的絢爛與輝煌。
    2007年12月27日星期四完稿
 


徐 翀 華誼兄弟策劃 聯(lián)系郵箱：huayixuchong@126.com